1-      Définition de l’ICP

Pour définir l’ICP (l’Ideal Customer Profile), vous n’avez qu’à braquer les projecteurs sur la valeur : retirer le plus de valeur de vos biens ou services d’une part et donner le plus de valeur à votre entreprise, c’est exactement ce qui distingue votre prospect, client ou cible idéal. Il est à noter que l’ICP n’est pas toujours figée dans le temps, car des fois, il évolue en fonction du marché.

En se basant sur cette définition, vous pourrez donc, orienter vos stratégies tout en joignant les efforts de l’équipe marketing et l’équipe commerciale.

2-       Comment construire un ICP :

●        1/Créer une liste contenant vos meilleurs clients 

Après l’établissement de la liste des meilleurs clients (leur nombre est idéalement 10), répondez à ces deux questions : combien ces clients vous payent-ils ? Et quelle valeur vos clients retirent en contrepartie du montant qu’ils vous payent, d’habitude la valeur mesurée en chiffre doit être le multiple de ce qu’ils payent. Pour la deuxième question, il vaut mieux le demander directement aux clients choisis via une interview face à face ou un appel téléphonique.

Au cas où vous vous trouvez toujours coincer dans la première question car vous n’arrivez pas à collecter vos 10 meilleurs clients, nous vous proposons deux solutions : faîtes de la prospection et ajouter de nouveaux clients à votre base de donnée ou bien améliorez vos services pour que ces derniers créent chez le client une valeur considérable et un impact positif.

●        2/Déterminer les caractéristiques communes :

Grâce au brainstorming, à la comparaison et à une pleinté de questions posée entre vos membres d’équipe, vous retrouverez les caractéristiques communes entre vos 10 meilleurs clients ! Peut-être les membres de votre équipe, vont trouver une méthode plus créative, comme disait le proverbe anglais : there’s no one best way ! Choisissez la méthode qui marchera pour vous et commencez votre investigation!

●        3/ Privilégier les caractéristiques de vos clients idéaux :

Après la mise en place d’une liste exhaustive contenant les caractéristiques les plus demandés et les plus appropriés, braquez les projecteurs sur celle qui comptent vraiment.

Ce que vous devez savoir c’est qu’un ICP a pour but de vous aider à comprendre aisément et facilement qui est le client idéal, si le modèle sur lequel vous venez de travailler ne répond pas à ce but, choisissez autres attributs pour déterminer votre ICP.

L’Ideal Consumer Profile est un processus qui doit préférablement être répété à chaque nouveau objectif pour vous aider à orienter votre stratégie dans le bon sens et à personnaliser vos approches marketing et commerciale.